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28/11/2011

Le modèle de l'assurance auto battu en brèche par les comparateurs d'assurance?

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Avant le web 2.0?

La newsletter de novembre du Cercle Lab nous donne à lire un petit édito assez intéressant sur l'évolution des assurances autodepuis une quinzaine d'années, il est signé Patrick DEGIOVANNI, Directeur Général Adjoint du groupe  Crédit Agricole Assurances, et nous rappelle, nous aurions presque tendance à l'oublier que il n'y a pas si longtemps la majeure partie  du marché était dominée par les agents généraux et les mutuelles sans intermédiaires (MSI) : C'était avant le temps du web 2.0, avant l'arrivée en masse d'un nouvel acteur du marketing de l'assurance, je veux parler de nos désormais traditionnels comparateurs.

 

Un modèle moins coûteux pour les assureurs?

C'est l'époque ou le modèle de l'agent d'assurance est encore dominant « Les tarifs auto des agents étaient tirés vers le bas pour compenser la différence de taux de frais généraux » , et ce sont les assurances habitation qui compensent alors la faible rentabilité de la branche auto... Mais le modèle de l'agent d'assurance même s'il conserve un avenir et un potentiel (lire ceci pour comprendre de quoi je parle) est battu en brèche par les perspectives de modèles moins coûteux pour les assureurs (et surtout peut-être plus porteurs en termes d'affaires nouvelles), qui investissent alors de manière croissante dans la vente directe grâce au nouveau média qu'est l'internet.

 

Un saucissonnage qui devient la règle

À l'époque, d'après la thèse développée par M  DEGIOVANNI, l'assurance auto fait office de produit d'appel pour les assureurs, mais depuis quelques années les choses ont bien changé : à présent c'est l'assurance habitation qui fait office de référentiel pour l'assuré (« la plupart des bancassureurs démarrent la relation assurance par l'habitation ») avec des ratio portefeuille Auto/MRH dans la grande majorité des cas inférieur à 1.   Les assurés manifestent une tendance croissante à saucissonner leur couverture : Il n'est plus rare de voir plusieurs contrats au sein d'une même famille, un assureur pour la santé, un autre pour l'habitation et encore un autre pour l'auto par exemple.

 

Politiques de plus en plus agressives des assureurs et des comparateurs...

Là encore nous devons voir dans cette tendance un reflet de la politique de plus agressive (et anxiogène - je pense aux comparateurs) de commercialisation des assurance, depuis l'arrivée d'Internet et des comparateurs d'assurance dans les mœurs : Les assurés, poussés par une communication là aussi de plus en plus agressive et solliciteuses des comparateurs, cherchent le moins cher. Le problème c'est que contre toute attente ce fameux modèle du comparateur a tendance à faire exploser les prix, conjugué aux nouvelles « procédures de gestion » des assureurs, et aux coûts croissants des postes publicité/(web)marketing .

Des surcoûts engendrés par de nouvelles manières de gérer...

Monsieur  DEGIOVANNI rappellent que les résultats des assurances automobiles  ont considérablement chuté pour les années 2009 et 2010, avec un ratio combiné à hauteur de 110%, mais il omet de préciser ce que ces hausses doivent aux accords des assureurs avec les réparateurs (voir notamment la manne très coûteuse des garanties bris de glace dans l'article suivant : http://focusassurancesauto.blog.free.fr/index.php?post/20...).

 

Repenser le modèle?

Conclusion, avec une année 2011 qui s'annonce déjà d'après lui morose, la question se pose de savoir si le concept de l'assurance auto comme « produit d'appel » est encore d'actualité.  La question sous-jacente étant la suivante : comment demeurer concurrentiel tout en « équilibrant ses résultats » , l'autre question d'importance - que dis-je l'équation fondamentale - étant la suivante, je cite  : Est-il viable de conserver des tarifs d'entrée exagérément bas (lors de la souscription) tout en se rattrapant sur les contrats en portefeuille, et donc en ne récompensant pas suffisamment la fidélité et la « bonne conduite » de l'assuré, qui voit ses primes continuer d'augmenter, alors que son bonus dans le même temps est lui aussi à la hausse...  Le tout en gérant le risque, je cite « d'être "cocufié"  par les nouveaux spécialistes du zapping » qui opèrent bien entendu via les comparateurs d'assurance qui sont assez souvent des émanations des assureurs eux même (ainsi Le Lynx avec Aviva, Assurland avec Covea, etc)...

Source : la newsletter de novembre du Cercle Lab

24/02/2011

Du côté des assureurs : La stratégie d'Aviva pour 2011

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L'assureur privé anglais a publié il y a une dizaine de jours un communiqué de presse sur son plan de développement commercial pour les prochaines années. Intitulé « AVIVADistribution 2015 », celui-ci traduit un fort engagement du groupe en direction en direction de son réseau de distribution. L'objectif est de placer les agents généraux au coeur du dispositif, même si les autres éléments du puzzle ne sont pas pour autant négligés (courtage et partenariats).

L'année 2011, verra donc de «  forts investissements commerciaux » qui se traduiront notamment par la publicité, le désormais incontournable développement internet, et la création de nouveaux points de ventes. (« Plusieurs outils internet seront déployés pour améliorer l’efficacité de l’activité commerciale et de la relation client. »). Le groupe a d'autre part annoncé le développement d'offres de services multicanaux qui auront pour objectif d'augmenter le taux de détention des produits, de la prospection de nouveaux clients donc, mais aussi probablement une politique agressive d'incitation en direction des clients existants.

La stratégie emploi :  Une politique de développement active du réseau d’agents généraux

Le groupe a d'autre part annoncé le développement de « structures dédiées » à destination de la clientèle haut de gamme. En ce qui concerne le personnel, la mobilité des conseillers commerciaux salariés vers les réseaux d’agents généraux sera encouragée, dans la droite ligne de la politique de développement de ces agences évoquées plus haut.
On doit vraisemblablement comprendre par cette mesure qu'Aviva préfère encourager la mobilité en direction du réseaux « d'indépendants »  via diverses incitations plutôt que de licencier. (Composition actuelle : 875 agents généraux, 1800 collaborateurs d’agences, 1000 courtiers, 400 conseillers vie, 900 conseillers en gestion UFF).

A d'autre part été annoncée la « création de pôles d’excellence à forte attractivité commerciale » pour le réseau de conseillers salariés. Motivation au mérite ou à la prime donc vraisemblablement.


La stratégie produit :

Côté produits, cela bougera pas mal semble-t-il du côté de l'assurance auto qui devraient se voir « étoffées » par un jeu de nouvelles garanties optionnelles. La gamme d’assurance automobile sera d'autre part étendue aux véhicules de collection ainsi qu'aux camping-cars.
On note aussi l'apparition d'offres  qui s'intégreront dans une politique de prévention et de développement durable « en matière de conduite automobile ». Quid de ces offres vraisemblablement payantes, l'avenir le dira.

http://www.aviva.fr/jahia/webdav/site/avivafr/shared/grou...


Plus d'infos :

un billet sur le renforcement des liens entre Aviva et le brokerSwinton outre-manche. Lire l'article >

http://www.information-assurances-auto-moto.com/2011/02/a...

 

Yahoo y va de ses tops 10 aujourd'hui, j'ai noté celui-ci :

http://fr.cars.yahoo.com/07022011/321/les-10-voitures-les...

 

 
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